只要不是第一天干销售的人大概都听说过这么一句话：“我们卖的不是产品，而是产品可以给客户带来的价值（或者通俗点说叫好处）”。但如果你继续问到什么是价值呢？或怎样才能做到这点呢？基本上就语焉不详了。
我在培训课上经常问学员，你们认为价值跟什么有关系？大部分朋友会下意识地答到“价格”，你看，我们销售人员总是对价格特别敏感，所以这种认知之下，在销售过程中，只要碰到对方稍作诘难，可以的话，我们销售人员马上会祭出保命法宝“我们这个价格还有的商量……”，实际上来讲，当你把价格当作销售中最重要的困扰时，你就别怪对方总在价格上跟你斤斤计较，因为是你把对方关注焦点引到这个部分的。
那我们怎么来理解价值这呢？简单讲，可以用一个等式来表述：价值＝利益－成本。
很多销售人员面对客户，不去想如何来增加对方利益，而是一味在价格（他所理解的成本）角度下功夫，这样，对方当然觉得你的产品或服务没有价值上的优势。
销售人员如何创造价值，与竞争对手进行有效区分？
我们首先来看等式右边地利益，利益除了产品本身能带来的之外，我们还可以通过诸如为客户提供更过更好的技术支持、提高解决客户问题的能力或花更多时间去解决对客户来说有重要价值的问题，如提供定制产品或服务以更好地满足客户地需要。
再看成本地问题，如果我们的销售人员不能通过增加利益来增加价值，那么你只能降低客户的成本来为客户创造更多的价值，当然成本不能仅仅以货币计算，在对方的采购过程中，降低对方选择的“困扰”、“风险”和“便利”等等也包含在成本这个词中。
在现今的商业环境之下，越来越多的客户认为价值更多地来自产品的销售环节，而不仅仅只是产品本身。从纯粹的产品价值来看，客户正在寻找存在于产品之外的其他领域价值：比如购买这种产品有多便利？能否按需定制？购买后会得到哪些支持？交货期能否缩短？供应商除了提供产品和相关服务之外，还能为我们做些什么？有经验的销售团队或个人应该多在这些角度思考你的销售过程。
在价值的角度，客户大概可以分为三种不同类型。
第一类客户我们可以理解为产品价值型。
这类客户眼中，价值是产品本身所固有的。他们关注的焦点重点在价值等式中的成本因素。通常，他们已经对产品有着深入的了解，他们知道如何去使用产品，他们将销售人员提供的产品或服务视为一种同质化的，可以被其它选择轻易取代的。他们希望付出的成本能够让他称心如意，这或者体现在价格上，或者体现在采购的便利性上。对他们来说，由于所有的价值是固有的，他们认为销售人员没有增加任何价值，所以，花更多的时间在销售人员身上会让他们极其不快，如果你不能扭转对方这种认知，销售过程会非常痛苦，就算最终他买了，也并不是由于你成功的说服了他，而是他作出了他认为的正确选择。
第二类客户我们简单定义为外在价值型。
这类客户主要关注价值等式中的利益或其它外在因素。对他们来说，价值不仅仅是产品本身所固有的，而是存在于如何能更好地使用产品之上。这类客户对解决方案和产品应用感兴趣，如果销售人员能为他们创造更多全新地价值，他们也愿意因为销售人员给予地建议和帮助付更多的费用。为得到定制的解决方案，他们愿意与销售方合作，并为之投入时间、精力、成本，更倾向于与供应商建立起超越直接交易的关系。与前一种客户不同的是，他们并不认为与销售人员的沟通是没有价值浪费时间的，如果销售方没有先去了解客户企业的情况就过早地推销他们地产品或服务，这类型的客户通常会拒绝他们，即使他的价格很有吸引力或产品表现也不错。在这类型客户看来，我买的不仅仅是产品，销售人员在整个过程中的综合表现也是他们权衡时非常重要的一项指标。
第三类客户我们把他叫做战略价值型。
这类客户的要求高于前两种，他们想要的东西远远超出供应商的产品或建议。他们想进一步地使用供应商地核心竞争力，所谓相生共存，共同成长。在这种合作关系中，已经比较淡化谁是买方，谁是卖方，在交易中存在更多层次地关系。互相合作中创造不同寻常的价值，而这种价值不是由哪一方能单独创造出来的。
如果说，产品价值型客户寻找的是从一块更便宜、更方便得到地蛋糕中谋求拿到更大的一块；外在价值型客户寻找的是一块更大的蛋糕——更多双方能够共享共赢的利益，也就是说你可以通过为客户创造更多的额外的价值来换取更多的利润；而相比之下，战略价值型客户要的更多，他不仅仅要一块蛋糕，他可能还希望能分享你的水果，蔬菜等更完整的一顿美食，他要的远远超出产品或服务中所包含的利益。典型的战略价值型客户会与合作方共享技术和研究成果以及生产或设计上的工艺，每一方都借助另一方已有的竞争优势使自己在各自的领域更加的成功，事实上，为了创造新的价值，重新界定了之间的界限，这是超越了传统买卖关系的一种存在。